Cela fait déjà un an qu’Acuité a lancé les Mardis contacto, en partenariat avec Ophtalmic Compagnie, dans l’objectif de se « réapproprier la contactologie ». 47 rendez-vous plus tard, l’heure est au bilan : nous avons recueilli les témoignages de 18 opticiens et 3 ophtalmologistes mais aussi de spécialistes, d’experts, ainsi que des représentants du laboratoire partenaire. Enfin, Philippe Bloch, conférencier et conseiller en entreprise, a plusieurs fois apporté son expérience en management. Et aujourd’hui pour clore notre dossier, Thierry Loubet, directeur de la division contactologie chez Ophtalmic Compagnie, nous confie son bilan personnel.
Il y a un an vous avez souhaité pouvoir mettre en avant chaque semaine la contactologie, quelle était la raison première ?
La contactologie est un marché qui demande beaucoup de communication en raison de sa complexité. Bien sûr, il y a des atouts en terme de création de trafic et de chiffre d'affaires additionnel, mais parallèlement il y a aussi beaucoup de pression sur les marges. Pour clarifier la situation, nous avons trouvé pertinent de donner la parole aux professionnels, donc les opticiens et les ophtalmologistes. Les solutions résident dans les « best practices », les meilleures pratiques plutôt que dans les leçons théoriques.
Que peut-on retenir principalement ?
Certains opticiens s’en sortent très bien et n’ont aucune envie de lâcher la contactologie car cela leur permet de générer du chiffre d’affaires supplémentaire. Il y a deux dimensions qui font le succès : tout d’abord l’expertise du domaine à travers un personnel formé donc technique et à l’écoute de leurs clients. Puis, les prix qui doivent être compétitifs avec ceux des discounters. les sites Internet ou encore certaines enseignes qui utilisent des tarifs agressifs en contactologie, on ne doit plus se voiler la face.
Nous l’avons vu dans les témoignages, le professionnalisme doit désormais s’associer à des prix bien placés. C’est l’exigence des consommateurs actuels.
D’où toute l’importance du choix du laboratoire partenaire. Clairement, c’est aujourd’hui la clé de la réussite.
Et concernant les ophtalmologistes ?
Les ophtalmologistes sont conscients de l’utilité d’un rapprochement avec les opticiens. Ils attendent d’eux beaucoup d’échanges, principalement sur l’entretien des lentilles, source éventuelle de problèmes. Cette relation ophtalmologiste / opticien doit vraiment être à double sens. On n’insiste jamais assez sur la rigueur à apporter à l’entretien des lentilles.
Au travers de tous ces témoignages et autres conseils, qu'avez vous retenu ?
Ce qui m’a le plus frappé c’est qu’on y trouve de véritables solutions pour faire de la contactologie en magasin. Il y'a de plus en plus d’espoir pour que ça fonctionne vraiment bien. D’ailleurs, je note que lors d’ouvertures de magasins d’envergure une salle « contacto » est quasiment toujours prévue. En revanche, on ne doit pas se tromper de stratégie.
Avez-vous à présent une analyse différente du marché ?
Nous constatons de grands changements qui vont s’intensifier : toujours des ophtalmologistes experts avec notamment les membres de la SFO-ALC et parallelement une démographie globale à la baisse. Des médecins qui courent après le temps et dont certains seraient prêts à faire plus de lentilles si on les y aidait.
Et on constate de plus en plus d’adaptations en magasins souvent en lien avec des ophtalmologistes. C’est une vraie tendance !
Philippe Bloch a apporté ses conseils en management, avec humour. Qu’en avez-vous pensé ?
C’était nécéssaire d’apporter un regard extérieur et d’avoir un intervenant avec une vision neutre. Philippe Bloch, un entrepreneur visionnaire, nous a apporté un autre éclairage sur l’accueil, le management, le sens du service que l’on peut parfois sous-estimer.
Allons-nous vous retrouver après cet anniversaire ?
Oui, certainement, peut-être sous une autre forme ! Nous sommes plus que jamais engagés aux côtés des opticiens. On souhaite qu’ils aient envie de faire de la contactologie et ça passe par la communication. Ophtalmic Compagnie n’a pas fini de communiquer avec les professionnels, ni avec les porteurs de lentilles.
