« Les magasins en croissance positive sur 2012 sont dans un réseau de soins », affirme Patrice Camacho, Directeur Santé de Krys-Group

Depuis leur dernière Assemblée Générale, Krys Group recommande à ses adhérents de répondre aux appels des Ocam. Pour en savoir plus, nous avons interviewé Patrice Camacho, directeur santé de Krys Group.

Acuité : Quelle est votre position par rapport aux réseaux de soins ?
Patrice Camacho : En cas de réseaux sélectifs, nous sommes favorables aux réseaux ouverts, où dans ce cas l'opticien est maître de son choix et décide, ou non, de répondre à un cahier des charges. Il faut regarder la réalité économique de chaque point de vente. Mais on constate globalement que les magasins qui ont signé avec un réseau, fermé ou ouvert font de la croissance par rapport aux autres qui ont plus de difficultés. Notre discours vis-à-vis des adhérents est le suivant : « Postulez, sauf exception ».

A : Comment expliquez-vous ces chiffres ?
PC : Un réseau représente en moyenne 9% du chiffre d'affaires d'un magasin. On a constaté que, le chiffre généré par les clients adhérant à un réseau a progressé de 20% entre 2011 et 2012.

A : Est-ce au détriment de la marge ?
PC : Contrairement à certaines idées reçues, la marge brute et le panier moyen ne diminuent pas autant que ce qu'on pourrait croire, car le « mix produit » n'est plus le même. Il est recentré sur certaines gammes. Par exemple, si un réseau comme Kalivia promet une remise jusqu'à 40% sur l'équipement, le panier moyen ne sera pas en déflation de 40% mais de moins de 15%. Ce résultat est l'effet de la moyennisation ou standardisation des équipements choisis par les porteurs. La croissance des volumes conjuguée à l'augmentation du « mix produit » fait que la rentabilité économique est bien assurée avec une croissance positive. Finalement, la perte de marge brute reste faible, en moyenne de deux points.

A : Ce constat est-il le même pour les réseaux ouverts et fermés ?
PC : Ces chiffres ont été obtenus sur des panels magasins de nos enseignes. Ce raisonnement est global. Nous n'observons pas de différences entre les réseaux fermés et ouverts. L'effet du numerus clausus ne va pas accentuer la pression sur les prix car on remarque un effet dynamique sur la façon de gérer son business. Par contre, l'opticien doit repenser son magasin, son organisation et sa gestion.

A : C'est donc en défaveur de la qualité produits et services ?
PC : Les conséquences des réseaux sur la qualité des produits et des services sont difficiles à observer. Ça ne change en rien la qualité de l'exécution de l'opticien, bien au contraire. Le fait d'avoir plus de clients à gérer fait que naturellement le travail va être de plus en plus précis. Seulement, l'opticien ne sera pas incité à vendre des produits de dernière génération. Enfin, le porteur reste libre de son choix à partir du moment où il assume le reste à charge.

A : Il doit y avoir un point négatif ?
PC : Nous sommes une coopérative, ce qui implique que nos opticiens ont structurellement besoin de pérenniser leurs entreprises sur le long terme.Le point négatif réside dans les échéances des réseaux fermés où contrairement à un réseau ouvert, l'opticien ne maîtrise pas les conditions de poursuite de la relation de partenariat.Ceci explique notre position d'ouverture des réseaux.