« Avec Optique Lafayette, nous offrons un écosystème de santé complet à nos patients »

Dans un marché en pleine mutation, le concept du réseau Lafayette de coupler des magasins d’optique aux officines fait son chemin. Avec un parc de magasins en augmentation de 25% sur un an, l’enseigne poursuit son objectif de 100 points de vente à l’horizon 2019. La volonté du groupe est d’offrir un écosystème de santé globale à ses « clients-patients » autour de 4 enseignes. Le point avec Philippe Rives, directeur commercial optique.

Acuité : Où en êtes-vous du développement de votre parc de magasins ?

Philippe Rives : Nous finirons l’année à 50 magasins. Notre parc de points de vente a crû de 25% en un an et nous offre aujourd’hui un maillage national. Côté chiffre d’affaires, nous devrions clôturer 2017 à 15 millions d’euros, soit une hausse de 23% par rapport à 2016.

A. : Maintenez-vous vos objectifs de croissance ?

P.R. : Nous gardons le cap sur les objectifs fixés il y a 5 ans maintenant, à savoir l’ouverture de 100 magasins Optique Lafayette et 200 Pharmacies Lafayette à l’horizon 2019. Nous sommes confiants et sereins par rapport au développement. De nouvelles perspectives s’ouvrent au groupe afin d’atteindre 1 milliard d’euros de chiffre d’affaires d’ici 2 ans.

A. : Qui sont les opticiens qui signent dans votre réseau ?

P.R. : Il n’y a pas d’opticien « type ». Il faut savoir que 98% de nos ouvertures sont des créations de magasin, cela est dû essentiellement à notre volonté d’être à proximité de nos pharmacies (jusqu’à 500m). De ce fait, si un opticien est installé à proximité, qu’il partage nos valeurs et notre projet, il peut prendre l’enseigne. S’il n’y a pas de magasins à côté de la pharmacie, nous rencontrons très souvent des opticiens qui veulent compléter leur business sur leur zone de chalandise ou leur ville, c’est le cas par exemple de Montauban, de Blois ou encore Angers.

A. : Quels sont les outils et services à disposition des opticiens ?

P.R. : 2018 va marquer le lancement de nouveaux services pour nos opticiens et nos clients. A commercer par notre site Internet en « click and collect » pour les produits de contactologie (lentilles et produits d’entretien). Les internautes pourront également essayer les montures en ligne grâce à l’essayage virtuel de Cosium, réserver une paire de lunettes ou prendre rendez-vous en magasin. Un service de géolocalisation des magasins sera à disposition. Nous lançons également des formations (métier et produit) en e-learning pour les opticiens de notre réseau et leurs collaborateurs. Nos adhérents sont également accompagnés dans leur quotidien par nos animateurs réseau qui leur apportent nos techniques de vente ainsi que nos valeurs, afin de devenir de véritables ambassadeurs de notre enseigne. Enfin, l’année sera ponctuée par 4 offres commerciales génératrices de trafic et répondant aux attentes de nos clients.

A. : Quels sont les avantages du lien optique-pharmacie ?

P.R. : La création d’un écosystème de santé autour du commerce de proximité qu’est la pharmacie ! C’est pourquoi nous avons développé 4 enseignes complémentaires : pharmacie, parapharmacie, optique et matériel médical. L’objectif étant d’apporter toujours plus de services à nos clients « patients » qui recherchent du prix, du choix et des compétences.

A. : Comment voyez-vous l’arrivée des acteurs de l’optique dans le secteur de la pharmacie ?

P.R. : Nous avons été les premiers en 2006 à penser que la pharmacie et l’optique sont très complémentaires, c’est pour cette raison qu’Optique Lafayette est née. Le choix que nous avons fait est d’ouvrir à côté de nos pharmacies et non à l’intérieur afin d’optimiser notre offre et nos services. De ce fait, les enseignes d’optique qui développent des corners en pharmacie, ne sont pas réellement des concurrents car nous ne proposons pas les mêmes choses. Le modèle de « shop in shop » a ses limites. Par exemple, tous nos magasins sont équipés d’une salle de contrôle de la vue, beaucoup de nos opticiens font de l’adaptation lentilles... Ce sont ces services qui font la différence. Enfin, est-ce que les grandes marques accepteront d’être présentes dans ces corners ? Je n’en suis pas convaincu.