« Les franchisés Afflelou ont tous les outils pour s’adapter aux nouvelles règles de marché », selon Didier Pascual

Avec une croissance de +4,8% de son chiffre d’affaires en 2018, le groupe Afflelou a enregistré des résultats supérieurs à ceux d’un marché français à l’équilibre. Une performance qui conforte, selon Didier Pascual, PDG du groupe Afflelou « la pertinence du modèle de franchise, qui donne aux franchisés, qui sont indépendants, tous les outils pour s’adapter aux nouvelles règles de marché à partir de janvier 2020 ». Interview.

Acuité : Le groupe Afflelou affiche de bons résultats en 2018 : quelles en sont, pour vous, les raisons principales ?

Didier Pascual : Le groupe a connu une très belle année 2018, effectivement, avec une activité en hausse en France, en Espagne, Belgique et Suisse. Cela résulte d’abord d’une combinaison gagnante entre des innovations produits, comme notre gamme Magic by Afflelou (plus de 200 000 montures vendues, 600 000 clips) et une communication efficace. Mais aussi d’un modèle de franchise fondé sur les flux tirés : en l’occurrence, si chaque franchisé est tenu d’avoir au moins une pièce de l’ensemble de la marque Afflelou, nous ne lui imposons aucune quantité. Tout est centré, dans notre stratégie, sur le sell-out.

A. : Quelle est votre stratégie pour les mois à venir dans la perspective de la mise en place de la réforme 100 % Santé au 1er janvier 2020 ?

DP : La réforme aura des effets positifs comme l’alignement des paniers CMU sur l’offre 100 % Santé (panier A, ndlr). Selon moi, cette dernière n’aura que peu d’incidence sur le marché. Ce qui n’est pas le cas, en revanche, de la baisse du plafond de remboursement des montures à 100 €. Une baisse de l’ordre de -2% est probable. Reste à savoir comment elle se répartira entre les opticiens. Je suis convaincu que les franchisés du groupe peuvent s’appuyer sur 2 atouts majeurs : la force de nos enseignes optique et audio et la puissance de nos offres. Ainsi, nos marques propres en montures se positionnent déjà en dessous de 100 € et l’ensemble de nos MDD (verres, montures et contactologie) représentent à peu près 35% des volumes. Cette proportion devrait augmenter mais ce sont les franchisés qui décident.

A. : Au sein du groupe, l’enseigne Optical Discount occupe le créneau low cost. Allez-vous la faire évoluer vers une enseigne RAC 0 ?

DP : Ce n’est pas notre intention. Cependant, la réforme fait bouger les lignes. Nous réfléchissons donc à une évolution du positionnement d’Optical Discount compte tenu des changements et transformations du marché

A. : Où en êtes-vous de la digitalisation annoncée comme un des axes stratégiques du groupe ?

DP : Le digital, selon moi, est moins une question de coût que d’efficacité. Or le secteur optique demeure peu avancé en la matière, alors que les consommateurs sont en train d’évoluer et exigent des opticiens une adaptation. Là réside aussi l’atout d’appartenir à un groupe comme le nôtre : nous avons fortement investi depuis l’année dernière afin de mettre en place des outils efficaces. Pour le parcours omnicanal du consommateur, en premier lieu : nous avons ainsi implanté sur notre site un nouveau système d’essayage en ligne très opérant (FittingBox) en janvier dernier. Ensuite, notre communication digitale cible mieux les consommateurs. Une meilleure connaissance de son client est le nerf de la guerre et la qualité des datas est essentielle. L’omnicanalité (magasin/site) enrichit le parcours et l’expérience client. Enfin, d’ici la fin 2019, nous allons développer notre offre d’équipements sur le site Alain Afflelou (le site et le magasin Happyview, rachetés par le groupe Afflelou en 2016, ont été fermés début d’année, ndlr). Dès le mois de mai, nous lancerons une innovation en ce sens en contactologie.

A. : Et en audio ?

DP : Nous totalisons 265 magasins en audio, dont 80 centres exclusifs, et enregistrons un chiffre d’affaires de 40 millions € en 2018. Depuis que nous avons débuté sur ce marché, en 2011, il a quasiment doublé. En 2018, il enregistre une croissance de +6,5%. Et la réforme 100% Santé va le bouleverser et le dynamiser. C’est donc un secteur à fort potentiel qui crée de surcroît des synergies avec l’optique sur une cible senior dont le panier moyen en équipement optique est élevé. Il génère des revenus additionnels et accroît la rentabilité des magasins. Les magasins du groupe avec corners audio sur-performent incontestablement.

A. : Ne risque-t-il pas d’y avoir un frein au développement du marché, si le nombre d’audioprothésistes n’augmente pas suffisamment pour répondre à l’effet volume de la réforme 100% Santé ?

DP : Ce nombre a déjà augmenté, ce qui est une avancée. Le marché va fortement se développer et nous allons poursuivre notre croissance.

Acuité : L’expansion du groupe à l’international est-il toujours un axe important de développement ?

DP : Oui mais nous ne souhaitons pas « faire la course » aux pays ! Nous nous concentrons sur un meilleur accompagnement dans le temps de nos partenaires opérateurs dans les régions où nous ouvrons des franchises. C’est le cas avec notre dernière implantation au Koweit, excellente base pour un développement au Moyen-Orient.