Internet, discounters, autres magasins... Qui sont vos vrais concurrents ?

Vous êtes apparamment nombreux à vous inquiéter de l'essor des vendeurs sur Internet ou encore du développement des discounters. Mais sont-ils vos vrais concurrents ? Peut-être pas. Une enquête réalisée par la FCGA (Fédération des centres de gestion agréés) révèle que les premiers concurrents des commerçants sont... leurs homologues !

Ainsi, pour la moitié des commerçants interrogés (49%), les concurrents les plus redoutables sont les autres commerçants. Ils sont moins nombreux à craindre la rivalité des autres entreprises de taille plus importante (35,7%). Et seul 1 sur 3 se dit avant tout menacé par les sites Internet e-commerce. En effet, « les artisans et commerçants veulent d'abord se démarquer de leurs semblables. Les autres circuits de distribution sont clairement identifiés par les consommateurs et ne brouillent pas les cartes de la compétition commerciale », explique Nasser Negrouche, dirigeant du cabinet Priorité Client, spécialiste marketing des TPE.

Le prix, principale stratégie de différenciation

Pour se différencier de leurs confrères, les commerçants misent en premier lieu sur leurs tarifs : 15% déclarent modifier leurs prix pour être plus compétitif. Une erreur, selon Nasser Negrouche. « Les commerçants et les artisans ont du mal à assumer leur politique tarifaire et à la justifier par une valorisation marketing convaincante de leur offre. C'est leur principale faiblesse. Ce manque de diversité dans les actions engagées pour se démarquer est révélateur de l'énorme besoin de professionnalisation de la fonction commerciale dans les petites entreprises. On agit souvent sur le prix par facilité et manque de technicité marketing », analyse-t-il. Les choix plus originaux sont encore peu répandus : seuls 8,8% des commerçants agissent sur leur offre (produits et services) et 7,6% sur l'innovation commerciale (nouvelles prestations, diversification...). « Ces dirigeants de TPE audacieux adaptent leurs gammes de produits ou services à la demande, modernisent leur communication ou diversifient leur activité. Ils sont certes moins nombreux, mais créent un effet d'entraînement important », souligne Nasser Negrouche.