Le nouveau directeur de Lynx Optique ne croit pas 'à la guerre des prix'

Pierre Moatti, 48 ans, a été nommé en octobre dernier directeur de l'enseigne Lynx Optique. Issu des secteurs du luxe et de la cosmétique (groupes Nivea, L'Oréal puis Shiseido), il était, depuis 2007, directeur commercial et marketing opérationnel France de Lampe Berger. A l'occasion de sa nomination, il dresse avec Acuité le bilan 2010 de Lynx Optique et nous fait partager son regard sur la filière.

Quelles sont les principales différences que vous observez entre l'optique et l'industrie du luxe et de la cosmétique, dont vous êtes issu ?
La plus grande différence, c'est qu'ici on touche à la santé et au bien être des consommateurs. On vend du confort visuel et pas que du rêve. Deuxième différence : en optique, les enseignes communiquent beaucoup plus que les marques. Enfin, la multiplicité des acteurs de la distribution et le nombre d'opticiens, alors que la parfumerie est concentrée autour de peu d'acteurs.

Quel est le bilan financier de Lynx Optique pour 2010 et vos objectifs de développement ?
A surface comparable, le CA aura progressé de 6% à 6,5% par rapport à 2009. A surface non comparable, nous terminerons autour de +9%. Nous sommes donc un acteur dynamique du marché, avec une croissance trois fois supérieure à celui-ci, lequel devrait atteindre les 2% de croissance. Concernant notre nouveau concept, une quinzaine de magasins sont passés en Black Concept et ils affichent une croissance de 19% de leur CA par rapport à 2009. Ce concept étant très novateur, différenciant et générateur de trafic, notre objectif est de passer de 15% à 25% du parc Lynx Optique en Black Concept fin 2011. Pour l'année prochaine, 8 boutiques supplémentaires ont déjà signé. Par ailleurs, nous souhaitons à terme que Lynx Optique réunisse 200 magasins, contre un peu plus de 110 aujourd'hui.

Où en est-on de la déclinaison du site de vente en ligne de Krys pour les autres enseignes du groupe ?
Le dispositif d'achat en ligne de lunettes sous l'enseigne Krys et leur récupération en magasin sera lancé à la mi-janvier. Nous allons observer ce que cela donne sur les 9 à 12 prochains mois avant de le décliner pour les autres enseignes, dont Lynx Optique.

Croyez-vous à l'e-commerce pour les lunettes ?
L'e-commerce est aujourd'hui un canal de distribution inéluctable même s'il ne représente qu'environ 1,5% dans l'optique. Pour réussir sur ce marché, il faudra faire vivre l'e-commerce et les magasins en parfaite collaboration, en mettant en valeur l'expertise et le savoir faire de l'opticien. N'oublions pas que l'acte d'achat est largement conditionné à la nécessité de disposer d'une ordonnance pour bénéficier d'une prise en charge et je ne connais pas d'autres acteurs du Net dans ce cas, ce qui complique un peu la tâche. La réussite d'Internet est aussi la conséquence d'un manque de services à l'égard du consommateur. Je crois beaucoup plus aux services rendus qu'à la guerre des prix et les remises à outrance, il est grand temps de tirer le marché vers le haut !

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