L'adaptation de lentilles augmente le CA des magasins d'optique

Le marché français des lentilles de contact est "spécifique", comparé aux autres pays européens.

Les ophtalmologistes sont et restent aujourd'hui le principal moteur de l'adaptation et du choix de la marque de la lentille. Toutefois, au regard de la démographie médicale et de la baisse du nombre de praticiens, l'adaptation s'est développée chez certains opticiens pour : 

• suppléer le manque d'ophtalmologistes et répondre à la demande d'adaptation des porteurs;
• adapter les clients dont la prescription ne mentionne pas de nom de marque sur l'ordonnance. 

De plus, la distribution du marché français des lentilles de contact est particulièrement concentrée car sur environ 12 500 magasins, seuls un tiers d'entre eux (soit environ 4000 magasins) pèsent plus de 85% des ventes de lentilles. 

Un chiffre d'affaires et une dynamique plus importante 

Dans une récente étude, Gallileo Business Consulting* s'est intéressé "sur les pratiques en contactologie des magasins d'optique". 

Premier constat : avec un CA de 717 883 euros, ces derniers ont un chiffre d'affaires plus élevé que la moyenne des points de vente. Parmi ces magasins actifs en contactologie, 2 grandes typologies se distinguent : 

• 52% pratiquent l'adaptation de lentilles de contact; 
• 48% ne l'a font pas.

Et ceux qui l'exercent ont un chiffre d'affaires significativement supérieur aux autres : 803 000 euros en moyenne (dont 77 000 € rien qu’en contacto). Soit, +28% de chiffre d'affaires (+71 % en contactologie) comparé aux magasins qui ne pratiquent pas l'adaptation. 

En outre, la dynamique de progression est meilleure dans ce domaine d'activité. Près de 20% de ceux qui exercent l’adaptation soulignent que la contactologie est en hausse dans leur point de vente et 21% qu'elle diminue. 

Les opticiens travaillent "en bonne intelligence" avec les ophtalmologistes

52% des opticiens actifs en contactologie disposent aujourd'hui des équipements et des compétences nécessaires au développement cette activité :

•  100% sont équipés d'une lampe à fente;
• 100% disposent d'un appareil fournissant une kératométrie centrale et/ou périphérique;
• 100% ont au sein de leur magasin un espace dédié pour pratiquer l'adaptation et l'apprentissage des manipulations des lentilles de contact; 
•  75% utilisent systématiquement, régulièrement ou occasionnellement la fluorescéine.

De la même manière, les opticiens jouent également un rôle clé dans le choix de la marque qui sera portée par le consommateur : 

• 70% décident la plupart du temps de la marque qu'ils vont adapter (41% seuls et 29% en concertation avec l'ophtalmologiste); 
• seuls 30% vont adapter une marque préalablement choisie par l'ophtalmologiste 

Et les opticiens travaillent "en bonne intelligence" avec les ophtalmologistes puisque 84% diffusent un compte rendu d'adaptation au praticien à l'initiative de la prescription. 

Une adaptation de plus par semaine 

31% proposent l’essai de lentilles aux consommateurs. Ces opticiens adaptateurs pro-actifs réalisent une adaptation de plus par semaine que les autres avec 3,6 par semaine et en moyenne 17% de chiffre d'affaires en plus. 

"Pour  continuer à répondre à la demande des porteurs en lentilles de contact, et sous la pression de la démographie médicale qui voit le nombre d’ophtalmologistes adaptateurs se réduire année après année, les industriels et les centrales doivent agir de concert pour mieux identifier cette cible d’adaptateurs qu’ils connaissent encore peu, afin de leur apporter les outils et services à même de les aider à exploiter ce nouveau gisement de croissance", commente Maher Kassab, PDG de Gallileo Business Consulting.

* étude auprès d'un échantillon représentatif de 518 magasins d'optique, issus des 4 000 magasins les plus actifs en contactologie.