Les Mardis Contacto avec Ophtalmic Cie. Le double port lunettes/lentilles. L'avis de Vincent Malmejac, opticien à Marseille

Positionné sur l'expertise visuelle et l'optique de sport, Vincent Malmejac a souhaité développer le double port lunettes/lentilles. Avec quelques confrères de sa région, il a organisé des formations afin d'intégrer systématiquement la proposition du port de lentilles de contact aux ventes de montures optiques. Propriétaire de deux magasins Krys à Marseille et un affilié CDO à Cassis, il nous fait partager son expérience. 

Qu'est-ce-qui vous amené à cette démarche ? 
Dès l'ouverture de mon premier point de vente en 2002, je me suis positionné sur l'optique de sport car il y a un nombre grandissant de personnes qui pratiquent une activité sportive avec des amétropies facilement corrigeables. De ce constat, nous avons décidé avec une consoeur, Marie-Christine Gasnal, de développer le double port lunettes/lentilles dans nos magasins. 
Intéresser un porteur aux lentilles c'est l'opportunité de le voir venir plusieurs fois par an dans le magasin au lieu d'une fois tous les trois ans !
Nous avons organisé en 2012 une première formation avec les opticiens Krys Group de la région pour sensibiliser nos équipes à la proposition systématique de lentilles. Ainsi, nous nous différencions de la concurrence par l'aspect technique de notre métier. 

Concrètement comment cela se passe-t-il en magasin ? 
Dans mon magasin principal, j'ai une équipe de 14 collaborateurs, dont 12 opticiens diplômés et 4 adaptateurs en lentilles de contact. Pour amener au double port lunettes/lentilles, une des premières approches consiste à proposer au client d'essayer des lunettes avec des lentilles de contact, par exemple dans les cas de forte myopie ou presbytie. La deuxième approche est de découvrir les besoins de notre porteur, le questionner sur ses habitudes et ses activités.
A chaque fois, le client, même s'il n'adopte pas les lentilles, est content qu'on lui ait proposées. On a même pu constater qu'ils nous envoyaient des proches de son entourage après les avoir argumentés.
Toute cette démarche se fait en accord avec l'ophtalmologiste chez qui on renvoie le client. 

Quel est le taux de succès en porté ? 
Au départ, nous avions baptisé notre opération « 100% » parce que nous voulions parler des lentilles de contact à tous nos amétropes facilement corrigeables (-4 à +4 cylindre de 2). Aujourd'hui, nous avons un taux de concrétisation de 15 à 20% dans notre magasin. 
A noter qu'une partie des clients porteur de lunettes à qui l'on propose les lentilles nous répondent "mais j'en porte déjà!" On a pu ainsi récupérer certains clients qui ne les achetaient pas chez nous. 

Une recommandation pour vos confrères ?
Oui, premièrement : avec 1 ou 2 nouveaux porteurs de lentille sur 10 porteurs de lunettes on prépare l'avenir et on prend une position de professionnel de santé. 
Deuxièmement : ce qui est important est de prioriser ses achats avec des laboratoires qui ne sont pas discountés sur internet. Au final mes lentilles de prédilection, au-delà d'être fiables techniquement, sont moins chères dans mon magasin que sur le web. 

Toute l'équipe de Vincent Malmejac dans son magasin marseillais