Savoir piloter son point de vente par temps de crise

Médias alarmistes, consommateurs attentistes, tensions financières... En ces temps d'incertitude économique, comment avoir une vision claire de votre affaire ? Comment optimiser vos instruments de navigation pour sortir sans encombre du "gros temps économique" ?

Rationnalisez votre offre.
Quantifiez ce que vous avez vendu l'année, ou les années, précédente(s) par catégorie (optique, solaires, lentilles, accessoires) et par marque. Sur la base de ces données, chiffrez ce que vous estimez pouvoir vendre cette année de manière la plus réaliste.
Confrontez régulièrement les ventes aux prévisions. Si les ventes sont en-deçà des objectifs, il faut s'évertuer à sortir les "nanars" dont la rotation est insuffisante. Les remises et promotions sont un bon moyen d'y parvenir. Un stock, c'est de l'argent immobilisé. A terme, il est préférable de vendre ces produits au rabais pour ne pas plomber la trésorerie.
Pour maximiser les ventes, rappelez-vous que quiconque entre dans un magasin est un acheteur. L'art de la vente ne consiste pas seulement à fournir au client ce qu'il désire, mais à cerner ses véritables exigences, parfois inconnues de lui-même. Un porteur dont vous comblez les attentes confuses est un client deux fois conquis. Par le produit et par la prestation.

Optimisez votre gestion.
Pour intervenir sur l'activité en temps utile, il faut disposer d'informations utiles. C'est vrai pour le suivi des ventes par catégorie. Ca l'est plus encore pour la situation financière. Beaucoup se contentent d'apprécier les encaissements/décaissements dans leurs grandes lignes, avant que le comptable ne rende son verdict quelques mois plus tard. Pendant des années, cette gestion empirique du point de vente a suffi. Le resserrement du marché appelle logiquement une gestion plus serrée.
Commencez par inventorier les marges brutes dégagées pour chaque catégorie. Cela vous permettra d'exploiter au mieux les opportunités commerciales, selon les produits, les fournisseurs, etc.
Etablissez un bilan économique tous les 3 mois au minimum. Il vous permettra de contrôler les coûts d'exploitation et de mesurer la rentabilité de l'activité. Votre comptable peut vous aider dans cette démarche. Listez les dépenses du point de vente (loyer, achats, amortissements, masse salariale, assurance, etc.) et, si vous êtes propriétaire, n'oubliez pas de vous attribuer un salaire indicatif. En confrontant régulièrement recettes et coûts, vous serez en mesure d'évaluer votre résultat brut d'exploitation et d'identifier les sources d'amélioration de la rentabilité.

Plus résistant à la crise que d'autres secteurs, le marché de l'optique n'en nécessite pas moins adaptation et vigilance. L'intuition et l'expérience doivent désormais être épaulées par un effort de gestion au plus près.