Les consommateurs d'aujourd'hui sont à la recherche d'un modèle, selon le sociologue Gérard Mermet

Internet, crise, low-cost, écologie... Les consommateurs d'aujourd'hui sont à la recherche d'un mode de consommation adapté. Dans son numéro d'avril, le magazine Bien Vu a interrogé le sociologue Gérard Mermet qui scrute les habitudes des Français depuis plus de 20 ans. Pour ce spécialiste, la seule certitude des consommateurs actuels est de "devoir modifier durablement leurs comportements". Ils subissent des pressions nouvelles et expérimentent diverses stratégie d'adaptation, avant de choisir "dans les années à venir la solution la plus efficace".

Dans l'optique, selon Gérard Mermet, la situation est encore obscurcie par "une offre très complexe et peu lisible". Le consommateur ne sait plus ce qu'il achète ni à quel prix. "Une clarification de l'offre" est devenue nécessaire pour dissiper "la suspicion sur une profession dont le porteur a conscience des marges qu'elle dégage".

D'où la nécessité d'être compétitif en termes de prix mais aussi de savoir l'expliquer. "Le client ne cherche pas que des offres low-cost mais un coût global qui correspond à une valeur globale", poursuit Gérard Mermet. Celle-ci comprend le produit lui-même et ce que le sociologue range dans l'immatériel : image du magasin, transparence de l'offre, convivialité entretenue, facilité de paiement...

L'opticien doit évoluer du "hard selling", qui pousse à la vente, au "soft selling" qui tient compte des attentes du porteur. Ainsi, la donnée "eco-friendly" des achats compte désormais aux yeux du consommateur. "L'informer que son actuelle monture peut accueillir de nouveaux verres et qu'il n'est pas utile d'en changer peut attirer sa reconnaissance, sa fidélisation et la vente d'une nouvelle monture 6 mois plus tard", donne en exemple le sociologue.

L'heure est donc propice à l'expérimentation : argumentaire de vente, offre commerciale, mise en scène des produits... Attention : consommateur cherche consommation !