Luz : « L'augmentation en nombre d'adhérents et de CA se confirme pour 2014 », selon Arnaud Bazin

Dans un contexte difficile pour les opticiens indépendants, Luz indique vouloir « apporter de meilleures conditions et plus de services commerciaux à ses adhérents ». Avec un chiffre d'affaires en augmentation de 3% sur les quatre premiers mois de l'année, la centrale est satisfaite de sa nouvelle stratégie commerciale entreprise depuis 2013. Acuité a interrogé Arnaud Bazin, nouveau directeur commercial de Luz, pour en savoir plus. 

Acuité : Quels sont les résultats de la centrale en 2013 ?
Arnaud Bazin : Au 31 décembre 2013, nous avions 1 370 adhérents au sein de la centrale Luz Optique, soit une augmentation de +6% par rapport à 2012. Au total, ce sont 153 millions d'euros HT d'achats qui ont transité l'an dernier en optique. 

A. : Quelles sont vos perspectives de développement sur l'année en cours ?
A.B. : Au premier quadrimestre, nous annonçons 1 430 magasins d'optique adhérents, soit 7% de plus par rapport à la même période en 2013. Notre chiffre d'affaires est en hausse de 3% sur les quatre premiers mois. Nous sommes plutôt confiants pour le reste de l'année avec de nombreux dossiers d'adhésion en cours et à l'étude. Par conséquent, cette tendance à l'augmentation, tant en nombre d'adhérents que de CA, devrait se confirmer pour 2014. 

A. : Selon vous, à quoi est due cette évolution positive ?
A.B. : C'est tout d'abord le fruit d'un travail de prospection important de la part de nos équipes commerciales qui ont su séduire de nouveaux opticiens notamment grâce à des conditions avantageuses et des services adaptés et efficaces. Cette démarche nous a permis de transformer ces prospects en nouveaux adhérents. Parallèlement, notre dynamique commerciale en termes de nouveaux supports de communication nous différencie par rapport à la concurrence. Rappelons que Luz a fait le choix depuis de nombreuses années d'être très proche de ses adhérents et de les accompagner au mieux dans leur développement. Nous sommes donc satisfaits de ces résultats. Cela s'inscrit logiquement dans une conduite du changement que nous opérons depuis plusieurs mois avec une présence commerciale plus forte et une communication plus pertinente. 

A. : Quels outils mettez-vous à disposition des opticiens indépendants ?
A.B. : Dans un contexte difficile pour les opticiens indépendants, nous avons souhaité intensifier nos relations privilégiées avec nos adhérents et leur apporter des solutions dans la gestion et l'animation de leurs magasins. C'est pourquoi, nous avons lancé le programme de théâtralisation mensuelle des vitrines by Luz qui permet aux opticiens de soigner leur image de marque et se différencier de leurs concurrents grâce à des créations inédites. Avec Luz-Sixty, en partenariat avec American Express, les opticiens optimisent leur trésorerie avec un règlement à 60 jours et peuvent avoir accès au programme de fidélité American Express ainsi qu'à des remises supplémentaires avec les fournisseurs partenaires. 
Nous proposons aussi un médiakit, panoplie d'animations commerciales mensuelles dédiées aux magasins, autour d'offres privilèges, de bons plans et d'opérations merchandising qui sont vecteurs de marges supplémentaires. Enfin, pour ceux qui le souhaitent, i-Lobe est un nouveau service clé en main d'accompagnement des audioprothésistes adhérents à Luz Audio.