Quand les opticiens jugent les forces de vente de leurs fournisseurs

Dans son supplément "Carrière", le magazine Bien Vu du mois d'octobre publie une étude intéressante, réalisée par Gallileo Business Consulting, sur les relations entre les opticiens et les forces commerciales de leurs fournisseurs (lunetiers, verriers et laboratoires de lentilles). A cette occasion, nous avons contacté Eric Léonard d'Essilor et Thibaud Mongon de J&J, pour connaître leurs réactions sur ce baromètre.

Selon les chiffres du baromètre, peu de surprises chez les verriers avec Essilor qui occupe sa place de leader en étant l'acteur qui visite le plus d'opticiens (70%). Comme nous l'a confié Eric Léonard directeur Essilor France, "L'objectif de nos forces commerciales est de répondre aux besoins de l'ensemble des opticiens qu'ils soient sous enseigne ou indépendants, qu'ils soient petits ou grands, qu'ils soient jeunes ou plus âgés. Nous n'avons pas non plus une offre unique pour tel ou tel segment. Le représentant Essilor a pour mission d'aider chacun de ses clients à se développer en utilisant au mieux notre portefeuille de produits, de services, d'outils marketing." Sur le plan de la qualité de la visite, Rodenstock obtient les meilleures notes sur l'ensemble des critères du baromètre.

Le taux de pénétration des lunetiers est particulièrement important, comme Luxottica qui rencontre plus de 80% des opticiens. A l'inverse des verriers, envers lesquels les professionnels attendent des informations techniques, les opticiens accordent beaucoup d'importance à la relation qu'ils entretiennent avec leur représentant "montures". Vous êtes majoritairement satisfaits de leurs visites (64%).

Pour la contactologie, la donne est un peu différente, puisque les laboratoires ciblent en priorité les opticiens les plus impliqués sur ce secteur. Sur les deux années d'étude, Johnson & Johnson enregistre la meilleure progression qualitative (argumentaire et qualité de l'information) de la visite de son représentant. Pour Thibaut Mongon, Directeur de J&J France, ces bons résultats s'expliquent par "l'accompagnement total de nos clients partenaires dans le développement de leur activité : formation des équipes, matériel d'information impactant, relation avec les ophtalmologistes… La confiance que les opticiens nous témoignent dans l'enquête Gallileo nous renforce dans notre volonté de toujours nous améliorer pour pouvoir continuer à les accompagner dans leur développement."

De manière générale, la visite des représentants répond-elle à vos attentes ?

Selon Maher Kassab, directeur de Gallileo Business Consulting, "il y a un potentiel encore important de création de valeur sur le marché de l’optique. Alors que le terrain est encore beaucoup occupé par la technique et le médical, les porteurs cherchent à entendre parler de bien-être et de confort. Le potentiel de clients pour ses offres de confort, comme l'Anti Fatigue d'Essilor ou encore 1-Day Acuvue Moist par Johnson & Johnson, est important, mais il n’est pas certain qu’il soit systématiquement capté par le marché.
Les forces commerciales des fabricants doivent relayer le message du confort en sensibilisant les opticiens sur les bénéfices à apporter à leurs clients et les réelles attentes du porteur. Ainsi au-delà du relationnel ou de la valeur technique apportés par le représentant, nous sommes convaincus que les forces commerciales de l’optique peuvent encore aider le marché à partager de la valeur entre le fabricant, l’opticien, et son client."

Vous pourrez retrouver les résultats complets et détaillés de ce baromètre dans le supplément "Carrière" du magazine Bien Vu du mois d'octobre (pages 4/5/6).