En 2020, le contexte pourrait être favorable aux centrales d'indépendants, selon OpticLibre

Avec 1 415 magasins et une projection de CA pour 2019 de 143 millions €, Club OpticLibre confirme, en dépit du recul des parts de marché des indépendants (-2%, source I+C fin 2018), sa forte progression sur les 5 dernières années (+30%). En 2018, ses achats de verres à périmètre constant ont augmenté de 0,8%, une croissance qui s’élève à +2,4% pour les adhérents OpticLibre utilisant les outils de marketing direct de la centrale.

« Dans le contexte actuel, ces chiffres illustrent notre attractivité. De fait, parmi les 200 nouveaux adhérents en 2018, 136 proviennent d’autres centrales, et 16 d’enseignes nationales », explique Jean-Luc Sélignan, président d’OpticLibre.

Un marché en baisse à partir de 2020

Et la mise en place du 100% Santé devrait, selon Jean-Luc Sélignan, renforcer cette position en entraînant un recul du marché entre -1,3 et -3,4% selon 3 scénarios envisagés (5%, 7,5% ou 10% de « panachage » verres panier A et monture panier B). « Nous avons également évalué le prix moyen de l’équipement panier A à 137 €. Sur le marché libre, en 2020, le plafonnement de remboursement de la monture à 100 € devrait entraîner un recul du prix de vente moyen, unifocaux et progressifs confondus, à 394 € (contre 408 € en 2019). Cette dernière projection ne prend pas en compte l’impact des nouvelles grilles tarifaires des réseaux. »

Les indépendants « actifs » mieux armés face au 100% Santé

Pour atténuer cet effet négatif, les indépendants n’ont d’autre choix que de passer à l’offensive : « Un opticien « passif » qui ne cherchera pas à justifier la vente sur le marché libre avec un reste à charge risque un recul de son résultat d’exploitation de 43,2%. A l’inverse, en travaillant à faire basculer 40% des 10% de nouveaux clients RAC 0 sur le marché libre, un opticien « actif » limiterait à -17,6% la baisse de son résultat d’exploitation.

C’est en cela que les indépendants ont une carte à jouer : ils seront les mieux préparés pour accueillir l’afflux de cette nouvelle clientèle qu’ils pourront orienter en partie sur le marché libre (hors paniers A) », analyse Jean-Luc Sélignan. La réforme devrait donc fragiliser principalement « les lunetiers, les verriers, les réseaux de soins qui perdent une partie de leur légitimité, et, de fait, les enseignes discount et celles qui sont déjà prisonnières du zéro reste à charge des complémentaires santé. »

Pour aider les opticiens indépendants à profiter de ce contexte qui leur est plus favorable, Club OpticLibre déploie un panel de solutions et produits : aménagement et relooking de magasin, formation à un discours client plus adapté, offre produits (collections montures panier A, montage et télédétourage verriers…) et services (outils de marketing direct, partenariat Club OpticLibre/Sofinco pour paiement en plusieurs fois…).