[Exclu] « L'impact de la réforme 100 % Santé sera faible pour le groupe Afflelou »

A quelques mois de l’entrée en vigueur de la réforme 100% Santé, Didier Pascual, PDG du groupe Afflelou, affiche son optimisme. Le dirigeant évalue l’impact sur le marché et détaille les atouts du groupe pour continuer de performer. Interview.

Acuité : Le groupe Afflelou a obtenu de bons résultats sur les 12 derniers mois en France et à l’international. Expliquez-nous les raisons principales ?

Didier Pascual : Le groupe Afflelou a effectivement enregistré de très bons résultats, avec des performances assez élevées en France, en Espagne, en Belgique et en Suisse. Du côté d’Optical Discount, nous avons fermé des magasins. Mais à périmètre comparable, les chiffres sont positifs et proches de ceux du groupe Afflelou. D’une manière générale, on se rend compte que nos enseignes optique et audio surperforment.
Principale raison de nos performances ? Les résultats de notre gamme Magic by Afflelou (250 000 montures en 1 an), au-delà de toutes nos espérances. Nous vendons davantage de Magic by Afflelou que de lunettes Ray-Ban en optique. Avec nos campagnes de communication efficaces, c’est un succès extraordinaire qui porte notre croissance dans tous les pays.

A. : Comment voyez-vous l’évolution du marché en optique dans la perspective de la mise en place de la réforme 100% Santé au 1er janvier 2020 ?

D.P. : D’après une étude interne effectuée en septembre 2018, le marché va baisser de 1 à 2% par an pendant 2 ans. Mais le dynamisme actuel de notre secteur laisse entrevoir une diminution moins importante que prévue. Du côté d’Afflelou quoi qu’il en soit, je prévois encore une progression de nos résultats !

Au bout du compte, l’impact de la réforme est surtout lié à la baisse du plafond de remboursement des montures, de 150 à 100 euros. Dans le dentaire et l’audioprothèse, le comportement du consommateur va changer. Alors que, dans l’optique, il ne sera pas significatif de mon point de vue. A l'heure actuelle, 1 client CMU sur 2 supporte un reste à charge assez élevé, et je ne vois pas pourquoi les CSP+ dépenseraient moins.

En outre, le reste à charge choisi existe déjà et plus de 30% des consommateurs ont déjà un reste à charge à 0 euro. L’impact sera donc faible chez Afflelou.

A. : Quels sont les atouts du groupe Afflelou pour continuer d'être performant ?

D.P. : Nous avons près de 250 références de montures de notre marque Afflelou à 99 euros. Avec la baisse du plafond de remboursement à 100 euros, nous serons certainement amenés à vendre davantage de montures de cette marque. Pour autant, la marge de nos opticiens ne sera pas impactée. Globalement, nos franchisés ne sont pas inquiets, même s’il y a logiquement de l'incertitude.

Par ailleurs, nous sommes en train de préparer une collection de lunettes RAC 0. Notre objectif est qu'elle soit de bonne qualité. Le client qui souhaite un équipement du panier 100% Santé doit être accueilli et conseillé de la même manière que les autres. Nous aurons un autre élément différenciant sur le 100% Santé, mais il est encore trop tôt pour en parler. Concernant Optical Discount, nous sommes en train de réfléchir à une évolution du positionnement mais pas forcément en lien avec la réforme.

Sur les verres, le sujet est différent. Il faut sortir de cette problématique du 100% Santé. Le véritable enjeu c’est le consommateur. Il est important de faire prendre conscience aux franchisés de la nécessité de revoir le parcours client. L'opticien doit faire preuve de pédagogie et adopter de nouveaux réflexes face aux porteurs. Concrètement, nous allons mettre en place une équipe afin de porter la bonne parole. Des discussions en interne se poursuivent pour définir la meilleure stratégie.