Focus : les stratégies de lutte contre la concurrence et la baisse de consommation

Une enquête portant sur l'environnement commercial des TPE et les stratégies des commerçants de proximité et des artisans pour relancer l'activité vient d'être dévoilée. Réalisée par la Fédération des centres de gestion agréés (FCGA), cet observatoire de la petite entreprise décrit, sans surprise, une situation délicate, avec des indicateurs de performance commerciale dans les petites entreprises du commerce, de l'artisanat et des services, jugés « atones et sans relief ». 

Face à ce contexte difficile où notre filière n'est pas épargnée, la FCGA tire des conclusions assez proches des nôtres : de plus en plus informée, grâce à Internet notamment, le niveau d'exigence de la clientèle est en hausse pour 56,7% des commerçants et artisans interrogés. Pour mémoire, une étude Ipsos de 2013 indiquait que « les Français sont 12% de plus que les Anglais à comparer les prix et 15% de plus que les Allemands à exiger un devis ». Dans le détail, ce sondage montrait que 36% des Français faisaient « établir un devis chez un ou plusieurs opticiens avant l'achat », contre 21% des Allemands et 26% des Anglais. 
L'usage du web augmente comme le prouve également un sondage TNS-Sofres selon lequel « 49% des Français ont utilisé le Net en 2013 pour rechercher ou partager des informations en matière de santé ». Un chiffre qui atteint les 38% de Français ayant « préparé leur achat de lunettes en ligne », selon le dernier Observatoire de l'optique Bien Vu - Gallileo. 

Un constat que corrobore également l'étude d'Oracle sur (« La nouvelle démocratie de la distribution »), publiée en juin par l'éditeur de logiciels américain. Selon elle, l'appétit des consommateurs en informations produits ainsi que la percée des nouvelles technologies dans le parcours d'achat vont croissant au fil du temps. 
Mais comme le souligne Olivier Fourcadet, professeur de management à l'Essec, « il ne suffit pas d'avoir un site Internet, d'envoyer des emails aux clients ou d'intégrer son commerce sur une carte, comme Google Map, ou dans la réalité virtuelle pour réussir (comme l'essayage virtuel développé par FittingBox). Il faut que l'ensemble soit en grande cohérence avec les attentes des consommateurs, le type de commerce et la configuration locale du terrain». 

Enfin pour les commerçants et les artisans interrogés par la FCGA, les deux grandes actions à engager en priorité pour relancer les ventes sont « la diversification de l'offre (à travers la création de prestations nouvelles ou complémentaires) », ce qui pourrait se traduire pour les opticiens par la création d'un espace complémentaire en contactologie, en basse vision (voir notre débat TV) voire en audiologie, et « le lancement d'opérations de fidélisation et de communication ».