Comment conquérir vos clients ? Découvrez les 5 tendances conso 2013

Dans un contexte d'incertitude économique et de tension sur le pouvoir d'achat des Français, il est fondamental d'anticiper les attentes de vos clients. Le « Hub » de La Poste a décrypté, à l'attention des marques et des commerçants, les cinq tendances majeures de consommation pour 2013. Elles confirment les orientations amorcées depuis ces deux dernières années, avec une volonté d'achats plus responsables, l'utilisation croissante du cross-canal et la recherche de liens privilégiés avec le vendeur.

ARBITRAGES

Les tensions sur le pouvoir d'achat poussent les Français à arbitrer entre diverses dépenses. Mais, paradoxalement, ce sont les achats « obligatoires », comme l'alimentation de base, qui en pâtissent le plus. Dans un contexte morose, les dépenses « plaisir » ont la cote. Pour preuve : les ventes d'accessoires de mode sont en hausse (+5,5% en valeur au premier semestre 2012 selon le Hub).
Piste à exploiter : faire de votre magasin un lieu d'achat « plaisir », en jouant sur les animations, les nouveautés, les évènementiels...

PROXIMITE

Les consommateurs ne veulent plus faire des kilomètres pour leurs achats. 67% d'entre eux se rendent au moins une fois par semaine chez un commerçant de détail (enquête CSA / Monoprix) et 83% des sondés y apprécient la convivialité, le service et le lien social. Ce constat est particulièrement vrai dans notre secteur : selon la dernière Etude Consommateurs réalisée par Gallileo Business Consulting pour la CDO, la proximité est le premier critère de choix d'un opticien.
Piste à exploiter : les opticiens sont déjà les rois de la proximité. Reste à pérenniser et à accentuer encore cet atout, en individualisant au maximum la relation client.

CONSOMMATION COLLABORATIVE

En 2013, les Français seront nombreux à adopter des modes de consommation alternatifs et plus responsables : produits d'occasion, achat groupé, etc. Pour l'économiste Philippe Moati, co-président de l'ObSoCo, « il s'agira moins de vendre des biens en tant que tel mais plutôt de vendre les effets utiles de la consommation de biens. C'est l'usage qui compte, pas la possession ».
Piste à exploiter : ne pas se poser en « vendeur de lunettes » mais en vrai professionnel de la santé visuelle, en axant votre discours sur « une solution de vision » prenant en compte les besoins spécifiques de votre client.

WEB TO STORE

Amorcé en 2012, l'engouement pour le cross-canal, qui mixe Internet et point de vente physique, se confirmera en 2013. Aujourd'hui, 90% des internautes français préparent leur achat sur le web mais se rendent en magasin pour le concrétiser. Et un quart des consommateurs utilise désormais son smartphone pour géolocaliser un commerçant. Internet se pose ici non plus comme une menace mais comme un levier de croissance susceptible d'amener des clients dans votre magasin.
Piste à exploiter : assurer votre présence sur le web, pour présenter votre offre et vos spécialités, et ne pas hésiter à utiliser les réseaux sociaux pour accroître votre notoriété auprès des internautes.

EXIGENCES

Le consommateur 2013 ne recherche pas systématiquement le prix le plus bas, mais avant tout le meilleur rapport qualité / prix. Cette année, cette recherche de valeur sera particulièrement présente sur les produits, mais aussi sur les services proposés par les commerçants.
Piste à exploiter : valoriser votre offre et votre savoir-faire dans votre approche client, en proposant des services personnalisés et des produits à valeur ajoutée qui vous permettront de démontrer votre professionnalisme.

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