« Nous ne faisons plus le même métier qu’il y a 30 ans ». Interview de Jérôme Schertz, président de LUZ

A l’aube de ses 30 ans, Luz entend accentuer sa différenciation en proposant toujours plus de services à ses adhérents. Objectif : « ensemble, mettre toutes les chances de notre côté pour ancrer nos positionnements et performer au quotidien ». Une stratégie qui s’est affinée au fil des années, en suivant les évolutions de notre secteur. Interview de Jérôme Schertz, président de LUZ...

Acuité : Comment est né LUZ ?

Jérôme Schertz : La centrale LUZ a été créée en 1987 par 3 opticiens parisiens qui ont souhaité se regrouper pour avoir des meilleures conditions auprès des fournisseurs. Il s’agissait de M. Lelouche, M. Uzan et M. Zana, d’où l’acronyme LUZ. C’était le tout début des centrales d’achats. La famille Schertz, opticiens et audioprothésistes toujours en exercice, a repris l’affaire en 2001, après leur départ à la retraite. A l’époque, il y avait 550 adhérents.

A. : Qu’est-ce-que LUZ aujourd’hui ?

J.S. : Une centrale d’achats représentée sur tout le territoire, avec 1 650 adhérents en optique et 430 en audio. Pour 2016, nous enregistrons 190 millions d’euros d’achats transités. Aujourd’hui, notre raison d’être ne se définit plus seulement par les négociations des conditions commerciales : LUZ soutient au quotidien ses adhérents en offrant des services et des produits de qualité équivalents à ceux proposés par les grandes enseignes. Le métier d’opticien a changé, celui de centrale a su s’adapter !

A. : Comment ça ?

J.S. : Depuis 10 ans, la palette de services que nous proposons à nos adhérents s’est largement étoffée. Le marché de l’optique a évolué. Les indépendants sont en attente et en recherche de supports pour les aider au quotidien. Nous accompagnons les opticiens dans leur développement sur leur zone de chalandise. C’est d’ailleurs ce qui fait notre différence. Nous sommes proches de nos adhérents, grâce à nos responsables régionaux, pour nous adapter aux demandes et apporter les réponses adéquates. Cette relation de proximité avec nos adhérents est très importante chez LUZ.

A. : Quels sont vos services « stars » ?

J.S. : Nous offrons un panel de solutions pour la communication. Nous travaillons avec l’agence publicitaire 100%, capable de faire des campagnes personnalisées pour chacun de nos adhérents (mono ou multipropriétaire). Nous avons aussi intégré des services digitaux pour la création, l’enrichissement de sites web et l’animation des comptes Facebook. Vitrines by LUZ plaît également, car elle permet aux magasins de changer de vitrine tous les mois sur un thème précis et tendance !

Par ailleurs, nous avons lancé depuis cette année des marques excLUZives pour nos adhérents, afin de les aider à se différencier et à compenser les baisses de marge constatées : une marque Australienne 100% Solaire SeaFolly, et 3 nouvelles marques de cosmétique Anny, Be Yu et Art Déco.

Il faut savoir que tous les services que nous lançons, sont d’abord testés et approuvés dans nos magasins propres. Nous animons et gérons aujourd’hui 26 points de vente en optique et 11 en audio.

A. Qu’est-ce-qui vous différencie encore d’une enseigne ?

J.S. : Il est vrai que la transformation de notre métier nous rapproche des enseignes. Mais contrairement à elles, tous nos services sont à la carte et à prix accessible. Les opticiens sont moins liés contractuellement et nous avons une obligation de réussite, parce que si nos services ne sont pas performants, nos adhérents arrêtent tout simplement de les payer !

A. : Quels sont vos projets pour 2017 ?

J.S. : Nous fêtons nos 30 ans tout au long de l’année avec nos adhérents à travers différents évènements, comme le Silmo 2017 avec un stand spécial ou notre 10ème congrès LUZ optique qui se déroulera au Cap en Afrique du Sud, en novembre prochain.

Du côté des services, nous allons renforcer nos offres digitales pour que nos opticiens puissent faire face à la concurrence. Nous avons aussi des projets informatiques pour améliorer nos logiciels et apporter plus de supports, comme le réassort automatique de produits et l’automatisation de campagnes de communication.

Enfin, nous allons appuyer notre développement sur nos concepts magasins, qui dans le marché actuel ont une vraie raison d’être. « Lunettestore » avec un positionnement accessibilité prix et « Au Cœur de la vision » positionné moyen-haut de gamme. Nous sommes persuadés que l’avenir de l’opticien indépendant va se trouver dans la spécialisation. Il faut un positionnement clair et précis !