Adaptation de lentilles : un gisement de croissance encore trop peu connu

Dans le cadre de ses travaux d'études et d'analyses sur le marché de la contactologie en France, Gallileo s'est intéressé aux pratiques des opticiens, et notamment à leur potentiel à développer l'adaptation au sein de leurs magasins pour suppléer la baisse du nombre d'ophtalmologistes adaptateurs. On constate en effet, selon le PDG du cabinet d'études, Maher Kassab, « une réduction de 5 à 10% par an du nombre d'ophtalmologistes-contactologues pour cause de retraite ». Sans compter le fait, rappelle-t-il, que « nous ne sommes pas certains que les nouveaux arrivants se consacreront à cette activité, mais plutôt à la chirurgie et à la pathologie ». S'il existe déjà des zones en France où « l'implantation des ophtalmologistes est très faible, ce phénomène risque de s'accentuer encore dans le cas des contactologues. » Dans cette perspective, l'opticien a un vrai rôle à jouer sur un marché à fort potentiel.

Dans le détail, l'étude révèle que le marché français de la contactologie (hors Internet) est aujourd'hui « très concentré, avec 35% des magasins qui représentent 85% de la valeur du marché en contactologie », soit 4 200 points de vente. En les observant de près, Gallileo a analysé leurs capacités à pratiquer l'adaptation de lentilles de contact (formation, équipement, collaborateurs...) et leur volumétrie en adaptation. Ainsi, « 55% des opticiens pratiquent l'adaptation comme une activité régulière et sont parties prenantes de l'offre de leurs magasins, 25% la pratiquant occasionnellement ». 
En revanche, Gallileo souligne que « le volume moyen d'adaptation par point de vente reste encore nettement inférieure à celle des ophtalmologistes » et ce, « même parmi la cible des « Adaptateurs Réguliers ». Pour ces derniers, le nombre de porteurs adaptés chaque semaine s'élève en moyenne à 4. En comparaison, « un ophtalmologiste contactologue réalise en moyenne 30 adaptations par semaine » , rappelle le cabinet d'études. 

Le potentiel existe donc bien sur ce marché, mais il faut que l'opticien qui souhaite se lancer et profiter de ce relais de croissance, dispose de la formation et des compétences adéquates ainsi que du matériel et de l'espace nécessaires. « Les ophtalmologistes ne sont pas opposés à cette délégation de tâche, bien au contraire, mais encore faut-il y être préparé, résume Maher Kassab. Un consommateur, insiste-t-il, a besoin de services, de conseils et d'accompagnement, car la santé de ses yeux varie dans le temps et les produits disponibles aussi en se modernisant ». 
Enfin, estime-t-il, « pour continuer à répondre à la demande des porteurs en lentilles de contact [...], industriels et centrales doivent agir de concert pour mieux identifier cette cible d'adaptateurs qu'ils connaissent finalement encore assez peu, afin de leur apporter les outils et services à même de les aider à exploiter ce nouveau gisement de croissance ».