La place des marques nationales et des MDD dans les pratiques de vente montures

Les marques de distributeurs en montures optiques prennent leur place dans les points de vente. 100% des opticiens sous enseigne et 39% des indépendants distribuent aujourd’hui une MDD. A noter que 62% des ventes sont réalisées pour la 2^e paire et seulement 24% en 1ere paire, essentiellement sur de l’entrée de gamme jusqu’à 90 euros TTC. Ce sont les chiffres du baromètre Gallileo* que nous vous dévoilons.

Cette pratique devrait continuer à se répandre puisqu’un quart des opticiens interrogés souhaite développer la MDD au sein de son magasin. Une tendance moins marquée chez les plus jeunes qui sont 38% à ne pas souhaiter distribuer de MDD et 9% à vouloir réduire leur présence au sein de leur magasin.

Des marges préservées pour les opticiens et des prix bas pour les clients

Le développement des MDD s’explique par :

* la volonté des opticiens de préserver leurs marges par rapport à des modèles équivalents de marque nationale pour 45% des opticiens,

* par le souhait de proposer une offre abordable au consommateur pour 45% des opticiens.

Mais pour 64% des interrogés, les montures MDD ne couvrent pas tous les styles ni tous les prix ce qui constitue un frein au développement.

Les marques nationales restent plus valorisantes

En comparaison, les montures de marque nationale ont leurs arguments :

* 86% des opticiens pensent qu’elle peut créer l’envie d’achat,

* 80% d’entre vous estimez que ce marché restera porteur car les clients seront toujours plus enclins à payer un reste à charge pour des marques prestigieuses,

* 75% des opticiens trouvent plus valorisants pour l’image de leur magasin de proposer de la marque nationale plutôt que de la MDD

Un large panel de fournisseurs de marques nationales

En moyenne, les opticiens travaillent avec 16,6 fournisseurs de montures optiques en marque nationale. Mais si 51% des opticiens envisagent de garder le même nombre de fournisseurs, 45% envisagent de réduire ce nombre.

Deux grands profils d’opticiens se dessinent donc :

* les opticiens qui préfèrent travailler avec un grand nombre de fournisseurs de montures pour proposer un large choix de marques au consommateur, pour tous les goûts et tous les budgets (33%)

* les opticiens qui préfèrent travailler avec un nombre restreint de fournisseurs de montures pour éviter des coûts et des contraintes supplémentaires (gestion administrative et logistique) tout en couvrant tout le spectre de montures sur le marché (en termes de matériaux, formes, niveaux de prix...) (67%)

Développer des services pour se différencier

« Ces évolutions dans les pratiques des opticiens quant à la catégorie des montures optiques montrent que les fournisseurs de montures devront développer des politiques efficaces de services à l’opticien, d’accompagnement BtoBtoC pour se différencier de la concurrence, affirme Maher Kassab, Pdg de Gallileo Business Consulting. Cette enquête nous apprend également que les opticiens s’adaptent et évoluent. lls sauront utiliser la marque nationale comme un véritable outil de croissance car ils ont pris conscience que c’est un des éléments clés de leur offre de produit pour créer chez le porteur l’envie d’achat et pour remettre au sein d’un achat médical de santé, une dimension plaisir pour laquelle le porteur sera plus enclin à payer un reste à charge pour avoir le produit qui lui plaira le plus ».

* Etude réalisée auprès de 350 opticiens en mars 2015.