Ocam : quelles stratégies vont-ils adopter demain ?

" 90 % de la croissance du chiffre d'affaires du secteur des Ocam se fera sur la clientèle des seniors d'ici à 2020 ". Si la généralisation de la complémentaires santé d'entreprise va changer la donne sur le marché de la complémentaire santé*, pour le cabinet de conseils en santé Jalma « le sujet essentiel est ailleurs ». D'après ses projections, publiées dans une étude le 28 mai, « la capacité à capter les flux de retraités sera un enjeu bien plus important pour les opérateurs que la conquête de parts de marché sur le segment des TPE-PME ».  

Selon ces experts, d'ici sept ans, la population des plus de 60 ans devrait représenter 26% des Français contre 22% en 2010. « Ce segment constitue un fort potentiel, à la fois en termes d'équipements et de renouvellements », relève Jalma. Et sur ce terrain, les mutuelles semblent plutôt bien positionnées. « Faute de réseaux commerciaux adéquats et de culture marketing agressive, elles ont depuis belle lurette abandonné le marché des actifs à leurs concurrents et se sont concentrées sur celui des seniors, plus adapté à leur image de spécialistes, à leur présence sur le territoire et à leurs activités de prestataires de service », précise l'étude.

Un secteur qui se durcit

Cependant, le cabinet Jalma pointe du doigt la menace d'une concurrence accrue entre les acteurs de la complémentaire santé. Il évoque « un assèchement du flux de nouveaux retraités en raison d'une captation optimisée des futurs retraités par les opérateurs de l'assurance collective. Par ailleurs, les Ocam développés sur le segment du contrat individuel « seront contraints d'attaquer beaucoup plus activement le segment des retraités pour compenser leurs pertes sur celui des actifs ».

Un environnement règlementaire, concurrentiel, fiscal et prudentiel très dur, sur le marché des complémentaires santé risque d'accentuer le phénomène de concentration dont vous nous parlions déjà en janvier 2012. Selon Mathias Matallah, président du cabinet Jalma, on « se dirige vers un gigantisme », et, d'ici quelques années, « ce secteur ne comptera plus que 4 ou 5 grands acteurs ». Entre temps, on peut imaginer que cette notion de concurrence exacerbée va obliger les Ocam à faire des offres attractives pour les entreprises et leurs assurés. Par contre, ce phénomène de concentration aboutirait à l'augmentation du nombre de bénéficiaires par réseaux de soins, engendrant probablement une pression sur les grilles tarifaires imposées aux professionnels de santé.

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