Avec un marché en légère augmentation (+0,8%) en 2013, les lentilles de contact présentent des évolutions différentes selon les segments. Ainsi l’an dernier, les multifocales sont celles qui ont connu la plus forte hausse et notamment en jetables journalières avec une croissance de +43,1%*. Jeune opticien de 24 ans, Yannis Kaci pratique l’adaptation avec un contactologue dédié et suit régulièrement des formations avec les laboratoires CooperVision et Ophtalmic Cie. Quatre ans après avoir obtenu son diplôme au Lycée Fresnel à Paris, il est associé dans deux points de vente sous enseigne Krys et Vision Plus, à Meaux (77). Il nous explique comment il a développé les lentilles de contact, et en particulier les progressives.
Quelle est la part de la contactologie dans votre chiffre d’affaires ?
A l’heure actuelle, la contactologie représente environ 10% de notre CA, sachant qu’elle se développe rapidement depuis que nous vendons aussi des lentilles progressives.
Vous faites donc beaucoup d’adaptations...
Nous faisons beaucoup de poses de lentilles, les adaptations ne concernant que les multifocales et toujours en lien étroit avec les ophtalmologistes. Nous travaillons avec plusieurs laboratoires. Le but est de trouver le produit le plus agréable à porter en vision de loin et en vision de près. Concrètement, tout se passe comme dans un examen de vue classique : nous testons l’œil directeur et l’œil dominant. Nous travaillons plus particulièrement des lentilles qui présentent seulement deux profils d’addition, ce qui simplifie les choses et évite d’avoir à prendre trop de mesures. Elles s’adaptent à peu près comme des sphériques.
Quelles sont les lentilles journalières que vous adaptez le plus ?
Il s’agit des Ophtalmic Progressive HR One Day. Nous avons constaté une réelle augmentation des ventes de lentilles journalières parce qu’elles répondent aux besoins ponctuels des clients, notamment des sportifs ou des femmes. Cela dit, nous vendons encore moins de progressives que de sphériques, même si la tendance tend à s’inverser en montrant que les multifocales sont simples à utiliser et à adapter.
Quels sont les bénéfices pour vos porteurs de progressives journalières ?
Il y en a plusieurs. Le premier pourrait être la sécurité par rapport à l’entretien de la lentille : nous ne pouvons pas forcément faire confiance à un porteur lambda, mais nous savons qu’il y a moins de problèmes en termes d’hygiène et de sécheresse oculaire avec les lentilles qui ne servent qu’une journée.
Il y a aussi la notion de confort, notamment avec l’Ophtalmic HR One Day en silicone hydrogel de dernière génération, dotée d’un filtre UV et d’une bonne transmissibilité de l’oxygène. La question de la gêne, principal problème auparavant, n’est plus un souci.
Enfin, alors qu’il m’arrive de rencontrer des difficultés dans l’adaptation de lunettes progressives, parce que certains porteurs ont des problèmes de convergence, les lentilles peuvent apporter une solution visuelle très confortable.
Qu’en est-il de la multi-possession ?
Le fait de disposer de lentilles mensuelles et journalières est un phénomène en plein essor. Or, les opticiens ont plutôt tendance à combler un nombre de boites mensuelles au lieu de rechercher quels sont les besoins réels des porteurs. Nos porteurs qui font de la natation le savent bien, porter des journalières leur permet de ne pas abîmer leurs lentilles mensuelles et ils en sont très heureux. La journalière se présente donc comme un parfait complément à l’équipement mensuel, une démarche assez nouvelle probablement due à la rapidité des innovations sur ce marché.
Comment avez-vous développé ce segment ?
En posant deux questions à mes clients : « que faites-vous dans la vie ? » et « pratiquez-vous une activité qui nécessite une vision particulière ? ». L’idée est de s’intéresser à ses porteurs. Généralement, ils s’ouvrent en me parlant de leurs sports, leurs hobbys etc. J’ai par exemple des clients qui prennent souvent l’avion. Ils utilisent alors des journalières qu’ils remplacent par leurs mensuelles à la sortie de l’appareil.
L’important est de connaître la personne qui entre dans votre magasin. Je recommanderai également de développer son relationnel avec les ophtalmologistes et communiquer auprès d’eux sur le professionnalisme de l’opticien. Enfin, il faut bien insister sur l’entretien très rigoureux des lentilles.
*Le marché est celui constitué par les ventes à la distribution des 12 adhérents du Syffoc en 2013 : Alcon Vision care- Amo - Bausch+Lomb -Coopervision -Horus Pharma - Johnson&Johnson Vision Care - L.C.S. - 2M Contact-Europtic - mark'ennovy - Menicon - Ophtalmic Compagnie - Precilens.
