Avec une part de marché en baisse de 10,5% et un parc de magasins réduit (-36 points de vente) en 2016*, la conjoncture actuelle complique l’activité des opticiens indépendants. Une tendance qui n’est pas prête de s’arranger pour Éric Plat, PDG de la coopérative Atol. Interview...
Acuité : Quelles sont les principales faiblesses des opticiens indépendants face au marché actuel ?
Éric Plat : Les chiffres parlent d’eux-mêmes : depuis 2 ans, le chiffre d’affaires des opticiens indépendants est en chute malgré un nombre de points de vente important (6 310 à fin 2016, ndlr) et alors que le marché reste globalement positif. En parallèle, la mobilité des consommateurs est plus forte en période de crise et 20% des Français changent d’adresse chaque année, selon La Poste. Quand un client déménage pour un autre quartier ou une autre ville, il perd souvent la proximité qu’il avait avec son opticien. Dans sa nouvelle géographie, iln’a plus de relation de confiance et se rapproche de valeurs sûres et de choses qu'il connaît déjà, comme les enseignes nationales.
A. : C’est donc un problème de communication et d’image...
E.P. : Le professionnalisme de base qui consiste à faire une bonne paire de lunettes pour son client ne suffit plus, tout le monde en est capable ! Il faut autre chose pour se différencier de la concurrence que ce soit en termes de services, de produits à haute valeur ajoutée ou de notoriété d'image grâce à laquelle le client connaît déjà le magasin. Un opticien indépendant qui voudrait faire la même chose qu’Atol (essayage à réalité augmentée, personnalisation et collection propre, site Internet...) devrait investir des centaines de milliers d’euros. Ce n’est donc pas à sa portée.
A. : Est-ce la fin des opticiens indépendants ?
E.P. : Aujourd’hui, il n’y a plus de place pour l’indépendance molle des opticiens car la mutation du commerce et les attentes des consommateurs ne pourront plus être assouvies par les magasins traditionnels dans les années à venir. Seuls les points de vente spécialisés dans le luxe ou avec un positionnement particulier résisteront. Le reste du marché sera coincé entre la montée du low cost et les grandes enseignes.
A. : Quelle est la solution, selon vous ?
E.P. : L’indépendance dans l’interdépendance, grâce à une coopérative comme Atol ! La mutualisation des faibles moyens de chacun aboutit à une force pour tous. Face aux grands enjeux de la multicanalité et de la digitalisation du parcours de vente, les investissements pour aller chercher de nouveaux clients deviennent extrêmement couteux et impossibles à faire seul. Chez Atol, nos adhérents se consacrent à la santé et les autres parties prenantes de leur métier sont gérées par la force du collectif, toujours dans l’objectif de répondre aux vœux des consommateurs.
Nous avons des exemples d’opticiens qui ont quitté la coopérative il y a 10 ans pour devenir indépendants mais ils ont divisé par 2 leur chiffre d’affaires. Aujourd’hui, ils reviennent vers nous.
A. : Vous êtes aussi président de la Fédération du Commerce Associé (FCA). Observez-vous ce phénomène dans d’autres secteurs ?
E.P. : C’est déjà ce qu’il s’est passé dans la chaussure ou le prêt-à-porter. Les épiceries de quartier, qui vivaient hier sans enseigne, se sont aussi transformées en Franprix ou Monoprix. En matière de santé, les pharmaciens adhèrent progressivement à des réseaux et des coopératives. Ils se regroupent pour mieux acheter et mieux communiquer ensemble. On peut aussi prendre l’exemple des agences de voyage et de l’immobilier, majoritairement sous enseignes.
A. : Quelle est votre vision des années à venir ?
E.P. : Le marché est compliqué actuellement et le sera encore plus pour les acteurs qui n'ont pas pris la bonne décision. Les opticiens indépendants n’ont aucune chance dans ce bouleversement. Il y a deux façons de répondre aux mutations du commerce : rester spectateur ou accompagner le changement en faveur de notre activité. Aujourd'hui, l'enjeu n'est pas tant de bien acheter mais de vendre mieux aux consommateurs et de ne pas être dépendant d'acteurs extérieurs à notre business, comme les réseaux de soins.
A. : Quels sont les objectifs d’Atol ?
E.P. : Maintenir nos 7% de parts de marché et poursuivre notre développement. Mais surtout, nous souhaitons faire d’Atol une vraie marque qui saura s'adapter aux enjeux d'aujourd'hui et qui fera entrer des clients dans les magasins de nos adhérents en toute indépendance grâce à notre forte notoriété d’image et des outils en phase avec les attentes du consommateur. Seul, on avance peut-être plus vite mais en groupe, on va plus loin !
je te convie à lire mon blog dont l'objectif est d'aider les franchisés à retrouver leur liberté. Si tu as des commentaires je suis preneur. Très agréable journée.
Vous semblez convaincu, et tant mieux pour vous, au sein de votre entreprise il n'y que ça qui compte.
Pour autant, quand on termine la lecture de votre intervention, j'ai le sentiment qu'il faut dire "oui chef", remettre sa cagoule avec des œillères sur les cotés et rentrer dans le parc à moutons.
Quand à la collaboration louée par tous comme solution d'avenir entre les "3O", soyons pragmatiques: à ce jour les ophtalmos ont asservi la profession d'orthoptiste pour ne pas avoir à composer avec les opticiens, les optométristes ne sont pas une profession reconnue, et chez les opticiens, les politiques commerciales (en particulier les enseignes) priment sur tout le reste.
Chacun tirant la couverture à soi, la proposition commune et concrète risque d'attendre encore un bon moment
Je vais parler à titre personnel, j'ai acheté un magasin optical discount en 2008. J'en ai fait un magasin indépendant en vendant exclusivement créateurs et lunetiers. Rien de luxo/safilo/Marco etc... Pas de Ray-ban. Ensuite j'ai fait l'école des mofs puis je me suis engagé pour devenir représentant FNOF (que je ne suis plus) et Jury du Silmo. En 2015 nous avons arrêter le 1/3 payant Mutuelle. Pour nous faire connaître "aiguille perdue dans la botte de foin" je me suis formé en Webmarketing outils que je maîtrise très bien aujourd'hui ce qui génére en 5/8K€ Mois. Bref j'ai travaillé comme un dingue !
Aujourd'hui je vous dit que les enseignes appauvrissent l'offre et ne proposent qu'un modèle standardisé dans lequel le beau, le bien commun, ont été remplacé par le standardisé gratuit à produire et lucratif. On ne fait pas tout à fait le même métier semble-t-il. Que vous le vouliez ou non le modèle enseigne dans notre profession est à bout de souffle. Avenue Paul Doumer il y a un magasin Atol racheté à prix d'or à une famille qui s'est débarrassé au bon moment de ses 4 vieux magasins. Ils ne valaient pas la moitié du prix acheté. Bref...
J'ai rencontré Eric Plat à l'occasion du symposium de la FNOF organisé à coté de Biarritz il y a plusieurs années. Atol venait de les racheter. Je lui ai demandé quelle folie les avait pris pour acquérir de vieux magasins qui surfacturaient une vieille clientèle et qu'ils ne trouveraient personne pour les racheter. L'ayant offusqué il m'a répondu que dans la vie il fallait savoir prendre des risques. Il se trouve que je connais la personne qui les a racheté sauf celui de Rueil-malmaison qui ne tourne plus. Atol cherche un pigeon qu'ils ne trouvent pas. Cette personne est l'ancien propriétaire de tous les magasins Krys en Guadeloupe et ancien patron de mon épouse. Je l'ai fréquemment au téléphone il n'a jamais perdu autant d'argent. On parle au bas mot d'un million d'euros. Si vous avez des arguments je suis preneur.
Nous expliquer que le salut des opticiens indépendants passe par ATOL ,quand c'est le salut d'ATOL qui passe par le recrutement d'opticiens indépendants.
Chacun interprète des chiffres, voir même se les invente, afin d'étayer sa théorie fumeuse.
Il y a à ce jour un nombre certain d'opticiens qui quittent les enseignes.
Il y a, à ce jour, un nombre certainement important d'opticiens qui sont en difficulté, qu'ils soient sous enseigne ou indépendants. Les raisons sont multiples et variées, même si l'on peut considérer que la main mise des assureurs et mutuelles sur notre métier ( avec le concours intense des enseignes dont ATOL) est une des principale.
N'oublions surtout pas que les enseignes en premier lieu et les centrales d'achats dans une moindre mesure, sont des structures commerciales qui vivent sur l'activité des opticiens. Le métier n'est pas le même, les ressources financières non plus, et les intérêts ne sont pas toujours convergent.
Donc je dirai en conclusion qu'il n'appartient pas à Mr PLAT ou à tout autre responsable d'enseigne de parler au nom des opticiens . Qu'il vende et défende sa coopérative est normal, mais ne soyons pas leurré par ce genre de propos.
Pour mémoire cela fait de nombreuses années qu'ATOL nous annonce un objectif d'adhérents à [...] ATOL était la solution je pense que nous le saurions tous.
Il est quasiment impossible de créer de nouveaux magasins les emplacements sont occupés. Hors la stratégie des enseignes est l'occupation de l'espace c'est à qui aura le plus gros parc de magasins. En conséquence le seul vivier disponible sont les indépendants. Je suis d'ailleurs assez étonné de l'attitude des journalistes d'Acuité il ne s'agit pas d'une interview contradictoire mais d'une tribune.
Eric Plat essaye de vous faire peur. Pour autant je le rejoins sur un point, vous devez réinventer votre métier. Lisez mon blog disponible gratuitement je vous donne des clefs. Tapez opticiencnet dans Google.