Optique-Pharma : « Un partenariat gagnant-gagnant », selon Philippe Rives d’Optique Lafayette

Le secteur de la pharmacie s’intéresse de plus en plus à notre marché avec le retour d’enseignes liant intimement officines et magasins d’optique. A l’instar d’Optique Lafayette, qui annonçait il y a près d’un an vouloir doubler son réseau en 2015. Où en est leur développement aujourd’hui ? Les opticiens s’y retrouvent-t-ils dans ce modèle ? Réponse de Philippe Rives, directeur commercial optique de l’enseigne.

Acuité : Où en êtes-vous de la progression de votre parc de magasins ?

Philippe Rives : A date, nous avons 21 points de vente et 12 ouvertures prévues d’ici la fin de l’année. Six dossiers sont également bien avancés pour lesquels nous sommes en recherche de pas de porte. Ainsi nous couvrons désormais des villes très intéressantes comme Lyon (69), Auch (32), Montluçon (03), Caen (14), ou encore Mulhouse (68). Notre objectif reste inchangé, à savoir 100 magasins pour 2018 avec une tendance de 20 ouvertures par an.

A. : Et au niveau du chiffre d’affaires ?

P.R. : Notre progression est à deux chiffres pour 2014, aux alentours de 15% à périmètre constant. Nous avons bénéficié d’un effet positif suite au lancement de notre nouveau concept magasin en juillet 2013. La tendance devrait être de 5 à 10% pour 2015.

A. : Quels sont les opticiens qui signent dans votre réseau ?

P.R. : Les profils sont complétement différents. Aussi bien des indépendants qui cherchent, en ces temps difficiles, à se rapprocher d’un réseau, que des franchisés qui sont attirés par notre positionnement commercial dynamique, associé au trafic de clientèle généré pas nos officines. Sans oublier que les coûts de mise au concept sont bien inférieurs que pour les autres enseignes (en dessous de 700 euros/M2), ajouter à cela des royalties très basses et pas de droit d’entrée. Suite aux demandes nombreuses, nous avons mis en place une force de vente dédiée aux opticiens. Nous sommes en fort développement et nous avons encore de grandes villes à couvrir avec des zones d’exclusivité intéressantes.

A. : Cela veut-il dire que le maillage national est effectif au niveau des officines ?

P.R. : Parallèlement, le nombre d’officines continue aussi d’augmenter avec une trentaine d’ouvertures cette année. Au total, nous comptons une centaine de pharmacies, avec dorénavant une présence dans l’Est et le Sud-Est. Nous avons aussi ouvert, il y a quelques mois, notre première officine à Paris. Cela nous donne l’opportunité du développement en Ile-de-France. Le maillage national va être finalisé rapidement.

A. : Pour vous, le lien pharmacie-optique est-il une réponse aux difficultés de ces deux marchés ?

P.R. : Ce lien fonctionne avec deux entités commerciales complétement différentes et à proximité. Nous sommes loin du « shop in shop ». C’est un modèle « gagnant-gagnant » pour l’officine et le magasin d’optique car nous apportons un service de santé supplémentaire à nos clients/patients, avec l’opportunité d’accéder aux conseils d’un professionnel et à un vrai choix de produits. Au total, nos opticiens adhérents ont le choix entre plus de 330 marques.