L’enseigne parisienne Eyeshow commercialise depuis un mois, en avant-première dans ses 5 magasins, l’offre packagée « 100% authentique ». Comment est-elle perçue par les clients ? Est-elle facile à argumenter ? Son directeur David Cohen, a répondu aux questions d’acuite.fr sur cette nouvelle offre Ray-Ban. (voir nos news du 21/02/2017 et 03/02/2017)
Acuité : Expliquez-nous les contours de cet accord avec Ray-Ban ?
David Cohen : Durant l’été 2015 et 2016, nous avons proposé en bêta-test cette offre packagée « 100% authentique » à une centaine de clients. Les porteurs étaient enthousiastes même si la gamme était limitée et les verres progressifs pas encore disponibles.
Fort de cette expérience réussie, Ray-Ban nous a confié jusqu’au 1er mars l’exclusivité, nos opticiens étant déjà formés et opérationnels.
Autre critère important : le positionnement de nos magasins. L’enseigne Eyeshow est un lieu de rencontre entre l’innovation et les dernières tendances de lunettes. Nous nous différencions ainsi des principaux réseaux de distribution et des enseignes généralistes en laissant une large place aux nouveaux créateurs, aux avant-premières et aux exclusivités.
A. : Comment est-elle perçue par les porteurs ?
D. C : Les clients manifestent un réel intérêt pour l’offre Ray-Ban. La raison ? Les verres sont identiques aux solaires planos sans modification de teintes en polarisé, dégradé, miroir…C’est un argument majeur pour l’opticien lors de la vente. Autres points forts de cette offre : l’aspect esthétique du produit final est conservé et les qualités optiques du verre Ray-Ban identiques aux planos. Les porteurs qui ont une forte amétropie et une longue expérience des équipements ont toujours peur que le produit soit dénaturé et que le résultat final ne soit pas conforme ou trop éloigné de leurs attentes pour des raisons de teintes, de colorations ou d’épaisseurs de verres. Ce n’est pas le cas cette fois.
A. Combien avez-vous vendu d’équipements ?
D. C : Depuis le mois de février, nos opticiens ont enregistré de nombreuses commandes, uniquement en solaire. Je pense que la vente d’équipement avec des verres blancs va démarrer un peu plus tard. Nous n’avons pas encore reçu les outils de communication et de démonstration de la part de Luxottica, et il est pour l’instant plus aisé de vendre du solaire, car le produit est connu et identique au modèle.
A. L’argumentaire est-il différent pour l’optique ?
D. C : Sur un calibre de présentation Ray-Ban, la gravure est noire. A contrario, elle est blanche et transparente sur les verres blancs unifocaux ou progressifs. On distingue la gravure, mais elle est beaucoup plus discrète que sur le calibre de présentation. L’opticien doit pouvoir montrer cette différence aux clients et s’assurer que l’esthétisme du produit va lui convenir.
A. Le prix est-il une contrainte ?
D. C : Pas du tout. Nous sommes dans les standards du marché. Ray-Ban nous laisse libre de nos prix de vente.
A. La mise en place de cette offre M+V ne risque-t-elle pas de cantonner l’opticien au rôle de simple « vendeur de lunettes » ?
D. C : C’est toujours le risque et la question est légitime. Toutefois, on ne peut pas aller contre l’innovation. Comment l’opticien peut-il valoriser son travail ? En accompagnant le client avec des notions de visagisme dans le choix des montures et des teintes de verres. Si les verriers ne proposent pas d’offre équivalente, « 100% authentique » va rencontrer un franc succès. Concernant l’optique, c’est la grande question. L’opticien est davantage prescripteur et l’achat n’est pas le même que sur le solaire. Il ne s’agit plus de teintes ni de modèles originaux. Le porteur sera-t-il sensible ou non au logo gravé sur le verre ? Je pourrais vous en parler dans quelques mois. Mais, je retiens que l’expérience de nos porteurs est « 100% satisfaisante ».
